Michael Schiffer, Prokurist der Complexity Management Academy. Bild: Complexity Management Academy

Michael Schiffer, Prokurist der Complexity Management Academy. Bild: Complexity Management Academy

Herr Schiffer, merken Sie, dass es im Maschinen- und Anlagenbau so eine Art Umbruch gibt, also hin zum Baukasten?

Auf jeden Fall. Es gibt immer mehr Firmen, die aus dem Projektgeschäft kommen und früher auf den Kundenwunsch hin Maschinen entwickelt haben. Da gab es natürlich schon immer Bestrebungen, Dinge gleichzutun, aber es ist häufig nicht systematisch gelaufen und ging schnell im Tagesgeschäft unter. Für viele Unternehmen ist das heute kaum noch wirtschaftlich möglich, deshalb steigt jetzt natürlich die Zahl derer, die sich mit dem Thema Baukasten beschäftigen.

Was sind denn Ihrer Meinung nach die Gründe für diesen Umbruch?

Viele der Maschinen- und Anlagenbauer sind zunehmend globaler unterwegs; der Trend geht zu immer individuelleren Anforderungen der Kunden. Früher war es so, dass die Kunden für ihre spezifischen Maschinen gutes Geld bezahlt haben. Inzwischen wollen sie jedoch nicht mehr so viel dafür ausgeben, dass Dinge individuell angepasst werden. Das führt dazu, dass sich die Maschinen- und Anlagenbauer Gedanken machen müssen, wie sie diese zunächst gegenläufigen Anforderungen besser verbinden können. Ziel eines Baukastens ist es ja, eine möglichst breite Vielfalt anbieten zu können, das Ganze aber intern möglichst schlank abzuwickeln.

Was sind die häufigsten Fragen zum Thema Baukasten, die aus dem Maschinen- und Anlagenbau kommen, also von Unternehmen oder Ingenieuren, die sich neu mit dem Thema beschäftigen?

Die grundsätzliche Frage, die regelmäßig gestellt wird, und die wir auch mit unserem Complexity Management Congress im letzten Jahr beantworten wollten, ist die nach den Vorteilen, die ein Maschinen- und Anlagenbauer mit einem Baukastensystem erzielen kann. Hier haben wir das Vorurteil entkräftet, dass ein Baukasten sich nur bei hohen Stückzahlen, wie beispielsweise in der Automobilindustrie lohnt. Dort liegen viele positive Effekte im Einkauf. Als Maschinen- oder Anlagenbauer habe ich aber typischerweise deutlich geringere Stückzahlen, im Sondermaschinenbau zum Teil sogar nur ein bis zwei Stück pro Jahr. Viele Unternehmen denken am Anfang gar nicht drüber nach, was sie mit dem Baukasten überhaupt genau erreichen möchten. Sie wollen natürlich ihre Kosten senken, aber wo genau ist der Hebel, an dem der Baukasten ansetzen kann? Es geht hier weniger um Skaleneffekte im Einkauf, sondern häufig um eine Beschleunigung des gesamten Auftragsabwicklungsprozesses. Das geschieht z.B. durch eine einfachere Auftragsklärung, geringere Änderungen in späten Phasen und natürlich eine Verringerung der Engineering-Aufwände, indem nicht immer dieselben Sachen neu erfunden, sondern ähnliche Technologien oder Module wiederverwendet werden.

Also geht es auch darum, die Ingenieure zu entlasten?

Entlasten ist ein gutes Stichwort. Die Ingenieursmannschaften kümmern sich inzwischen zu einem sehr hohen Prozentsatz um Anpassungsentwicklungen. Das heißt, es sind 60 oder 70 Prozent der Ingenieure damit beschäftigt, die bestehenden Produkte für den nächsten Kundenauftrag anzupassen. Es bleibt also meistens gar keine Zeit für richtige Innovationen. Das Ziel ist es dementsprechend, mit einem Baukasten an den Stellen zu standardisieren, wo es für den Kunden irrelevant oder zumindest nicht stark kundennutzeneinschränkend ist. Mit den gesparten Ingenieursstunden möchte man den Fokus auf neue Innovationen und neue Features legen, die wirklich einen Kundenwert haben. Es geht also nicht darum, den Kunden einzuschränken oder keine individualisierten Maschinen mehr anzubieten, sondern die Kreativität der Ingenieure auf die Bereiche des Produktes zu lenken, in denen es dem Kunden einen wirklichen Mehrwert bringt.

Das heißt, so ein Unternehmen muss schon sehr stark darauf schauen, was die Kunden genau wollen, und wo man differenzieren kann?

Genau. Ich gehe zum Beispiel beispielsweise in unserem Seminar zur Baukastengestaltung im ersten Teil ausführlich darauf ein, wie diese Anforderungen vom Kunden sauber ableitet werden können und man insbesondere die Vielfalt vom Markt kommend fundiert ableitet. Auch, wenn wir immer betonen, dass die Baukastengestaltung Teamwork ist und das Produktmanagement und Vertrieb und Marketing hierzu mindestens genauso wichtig sind wie die Ingenieure, machen diese doch den überwiegenden Anteil der Teilnehmer aus. Die fragen dann, warum wir uns am Anfang anderthalb Stunden mit dem Markt beschäftigen, wenn sie eigentlich wissen möchten, wie man den Baukasten ingenieurtechnisch aufbaut. Hier muss man die Leute schon mal zu ihrem Glück zwingen, damit sie erkennen, dass dieser Aspekt in Projekten mindestens genauso wichtig wie die technische Umsetzung ist. Von daher macht es besonders Spaß, die Ingenieure in unserem Planspiel zur Baukastengestaltung mal den Markt analysieren zu lassen. Da werden dann gerne die Rollen getauscht, was sehr gut ankommt.

Das heißt, Sie registrieren ein Defizit bei den Ingenieuren, was das Einfühlungsvermögen in die Kundenerwartung angeht?

Das ist ja weniger die Aufgabe des Ingenieurs, sondern eine typische Aufgabe des Produktmanagements oder von Marketing und Vertrieb. Es fällt schon auf, dass in 90 Prozent der Fälle das Wissen über die Kunden schlecht dokumentiert oder aufbereitet ist. In den Seminaren frage ich immer nach einer Übersicht über das, was die Kunden wollen und in welchen Bereichen und in welcher Vielfalt sie das fordern. Dann höre ich immer: „Das kann Ihnen bei uns keiner sagen.“ An diesem Punkt sind viele Firmen im Maschinen- und Anlagenbau noch nicht so gut aufgestellt. Allerdings ist es in diesem Bereich auch schwieriger als zum Beispiel im Konsumgüterbereich, in dem es sehr viel zukaufbare Marktintelligenz gibt. Gerade deshalb wäre es sehr wichtig, hier Kompetenzen aufzubauen.

Im Grunde müsste so ein Baukasten die Ingenieure doch glücklich machen, weil sie damit mehr Zeit für Innovationen und die spannenden Tätigkeiten haben, oder?

Das würde man auf den ersten Blick so sehen. Es gibt jedoch zwei Sichtweisen: Zum einen die Leute, die sagen: „Ja, genau das erhoffe ich mir davon.“ Aber auf der anderen Seite bedeutet ein Baukasten auch organisatorische Veränderung. Übertrieben gesprochen hat der Kunde früher angerufen, sein Bedürfnis oder Problem geschildert, dann hat der Ingenieur mit dem Kunden diskutiert und sich im Anschluss eine schöne technische Lösung überlegt und quasi mit einem leeren Blatt Papier angefangen.

Mit dem Baukasten geht man weg von einem reinen Wählen, also mit dem Kunden frei zu diskutieren und zu skizzieren, hin zu einem Auswählen. Quasi der Schritt vom Maßanzug hin zur Maßkonfektion. Das heißt, es gibt ein bestimmtes Set von Lösungen, in dem man zuerst suchen soll. Es gibt durchaus auch Ingenieure, die sich in ihrer Kreativität eingeschränkt sehen, da sie den zusätzlichen Freiraum in anderen Bereichen nicht erkennen. Das muss man dann schon richtig verkaufen.