„Diese Vielfalt finden Kunden nirgendwo sonst“ 1

Edelstahlkomponenten finden in vielen Bereichen der Industrie Einsatz, auch in Hydraulik und Pneumatik. fluid sprach mit drei Experten aus unterschiedlichen Unternehmensbereichen von Parker Hannifins Fluid Connectors Group über Trends und Entwicklungen auf diesem Sektor.

Wir reden heute über das Edelstahlprogramm der Fluid Connectors Group von Parker Hannifin. Das ist Ihr Bereich, Herr Wolff. Wie geht es Ihnen?
Andreas Wolff: Gut, warum?

2009 war für den deutschen Maschinen- und Anlagenbau ja ein sehr schwieriges Jahr. Haben Sie das nicht auch gespürt?
Andreas Wolff: Im Edelstahlbereich hatten wir diese Krise nicht. Wir haben in den vergangenen zehn, zwölf Jahren bezüglich Spezialmaterialien und Sonderlösungen viele Innovationen gebracht, sodass wir heute sehr breit aufgestellt sind. Dadurch sind unsere Zielmärkte so weit aufgefächert, dass wir durch eine Krise in einzelnen, auch mehreren Branchen gar nicht so sehr in Mitleidenschaft gezogen werden. Wir hatten kein Minus im letzten Jahr.

Frank Engleder: 2009 sah es in manchen Branchen wirklich übel aus. Baumaschinen, Land- und Forstmaschinen waren im vergangenen Jahr stark unter Druck. Auch wir haben das gespürt, im Messingbereich, im Stahlbereich, im Schlauchbereich. Aber bei Edelstahl: kein Problem. Zum Beispiel der Markt Bahntechnik, der hat sich sehr gut entwickelt, gerade im Bereich Edelstahl.

Was sind denn die Vorteile Ihrer Edelstahlprodukte?
Frank Engleder: Der grundsätzliche Einsatzbereich von Edelstahlkomponenten ist ja klar. Sie nutzen sie dort, wo Sie mit aggressiven Medien arbeiten oder wo Sie ein aggressives Umfeld haben. Das können scharfe Reinigungsmittel sein, das kann Meerwasser, oder noch schlimmer, Brackwasser in Schiffen sein.

Andreas Wolff: Wir haben zum Teil Bedingungen, da reicht ein 4571er Edelstahl, der V4A, nicht mehr aus. Da haben wir Speziallegierungen, weil es Umgebungen gibt, wo Ihnen ein Standard-Edelstahl, den man als rostfrei kennt, einfach wegkorrodiert. Wir nutzen für unser Edelstahlsortiment Synergien aus allen Fertigungsstätten und haben ein großes Know-how.

Jürgen Bönig: Sehen Sie, wir haben ja ein extrem breites
Produktspektrum. Wir sind in der Pneumatik, wir sind in der
Hydraulik. Wir decken Systemdrücke für stationäre Industrieanwendungen und Mobilhydraulikanwendungen bis über 500 bar ab und, in speziellen Anwendungen mit Hilfe von Thermoplastschläuchen auch bis 4000 bar. Bei uns findet der Kunde alles, vom einfachen Schnellverschluss in der Pneumatik über ein komplettes Rohrverschraubungsprogramm bis zu einem Schlaucharmaturenprogramm für die flexible Verlegung in Edelstahl.

Das klingt aber zunächst einmal so, als könnten das viele andere Hersteller auch…
Jürgen Bönig: Die typischen Wettbewerber stellen Komponenten her, manche auch ein umfangreiches Programm, aber ohne die Kombination mit anderen Produkten. Ein Rohrverschraubungshersteller macht nur Rohrverschraubungen, ein Schlaucharmaturenhersteller macht nur Schlaucharmaturen. Er verkauft seine Armaturen über viele Kanäle. Und er müsste sie eigentlich mit jedem Schlauch oder Präzisionsrohr testen. Wenn es um Gewährleistung geht, hat der Kunde das Problem: Mit wem spricht er? Mit dem Schlauch- oder mit dem Armaturenhersteller?

Andreas Wolff: Es kann sein, dass der Kunde am Anfang spart, am Ende aber doppelt und dreifach draufzahlt. Eine Rohrverschraubung ist einfach herzustellen: Ein Drehteil, genormt. Aber: So eine Rohrverschraubung muss montiert werden. Wir sehen uns nicht nur die Verschraubung an, wir entwickeln Maschinen, um diese auch richtig zu montieren. Wir entwickeln Systeme, die heute keinen Schneidring mehr brauchen. Und das standardmäßig bis 420 Millimeter Durchmesser. Oder 600 Millimeter – wenn der Kunde das eben wünscht. Und wir schulen den Kunden. Wir machen dem Kunden im Grunde an mehrere Baustellen einen Haken, daran muss er dann nicht mehr denken. Es funktioniert einfach und dafür stehen wir auch gerade.

Auch Kupplungen sind in unterschiedlichsten Ausführungen in Edelstahl erhältlich.

Jürgen Bönig: Genau. Unser System, das ist ja nicht nur die Rohrverschraubung und das Rohr, dazu gehören auch unsere Montageanleitungen, Trainings und eine professionelle Maschinenausrüstung zur Montage an jedem Ort. Wir sprechen über ein vollständiges Komponentensystem. Die Rohrverschraubung ist auch mit unserer Schlaucharmatur geprüft.

Das ist ein wichtiger Punkt?
Andreas Wolff: Das ist ein sehr wichtiger Punkt. Vor 20 Jahren war das vielleicht noch nicht so. Aber heute ist alles flexibler, alles bewegt sich schneller. Da kommt man oft nicht mehr mit einem Rohr klar. Früher waren das etwa 90 Prozent Rohre, heute haben wir 50 Prozent Schlauch, 50 Prozent Rohr. Wenn ich das nicht miteinander verbinden kann, habe ich heute ein Problem.

Frank Engleder: Das ist ja auch immer eine Einsatz- und Kostenfrage. Wir wollen den Kunden helfen. Wir bieten zum Beispiel Formschläuche. Das ist in der Automobilindustrie schon lange üblich, wir machen das jetzt auch in der Mobilhydraulik. Und das kann ein reiner Komponentenhersteller nicht bieten.

Dafür wiederum müssen Sie sehr eng mit Ihren Kunden zusammenarbeiten.
Jürgen Bönig: Je früher uns der Kunde mit an Bord nimmt, desto einfacher ist es, dass wir ihm eine kundenorientierte Lösung bieten können. Wenn wir zu dem Zeitpunkt einsteigen, wenn die Maschine schon konstruiert ist, dann ist es in vielen Fällen ein Redesign, ein Reengineering. Was wir mit unseren Spezialisten aber auch machen können.

Frank Engleder: Wir haben natürlich auch einen Komponentenvertrieb, in dem wir sehr stark sind, vor allem im After-Sales-Service. Aber andererseits gibt es regelrechte Entwicklungspartnerschaften. Gerade im Mobilhydraulikbereich oder bei den erneuerbaren Energien arbeiten wir sehr eng mit den Herstellern zusammen.

Vertrieb ist ein gutes Stichwort. Wie sind Sie da aufgestellt?
Frank Engleder: Wir sind weltweit vor Ort. Wir haben im Grunde in jedem Land der Welt eine Vertriebs- und Servicezentrale. Unsere Vertriebsmitarbeiter kennen die Märkte und die Anforderungen. Sie arbeiten eng mit den Produktspezialisten in den Parker-Unternehmensbereichen zusammen, sodass Parker die Lösungen abgestimmt auf die Kundenanforderungen anbieten kann. Auch mit unseren Value-Added-Services erfüllen wir kundenspezifische Sonderwünsche. Unser Prinzip heißt „One face to the customer“. Die Vertriebs- und Servicezentrale in Kaarst ist der zentrale Ansprechpartner für unsere Kunden. Dort werden alle Aktivitäten gebündelt. Die Systemingenieure aus Kaarst werden von den Produktexperten aus den Unternehmensbereichen unterstützt – im Bereich Edelstahl etwa von Mitarbeitern von Herrn Wolff.

Triple_lok ist eine universelle 37°-Bördelverschraubung für viele Anwendungen. Sie ist für den Gebrauch mit zölligen oder metrischen rohren und Schläuchen geeignet.

Jürgen Bönig: Genau. Die Vertriebsingenieure kennen die marktspezifischen Einflüsse und Tendenzen. Die Experten in den operativen Einheiten, den Divisions, bekommen dann diese Marktanforderungen, müssen diese umsetzen und mit dem Verkaufs-team wieder abstimmen, das sie dann vertreibt.

Andreas Wolff: Nehmen Sie Länder wie Abu Dhabi, Qatar, da boomt es heute, da gibt es Bau und Bahnprojekte, da gibt es Öl und Gas. Und weil wir dort vor Ort sind, Ersatzteile und Service auch dort liefern können, Arbeiter in der Landessprache einweisen können, deshalb wählen die Kunden Parker. Weil wir sofort vor Ort eine logistische Lösung haben. Es nützt ja nichts, wenn wir eine tolle Rohrverbindung haben, die vor Ort aber niemand montieren kann. Wenn wir dort keine Handelsstruktur haben, keine gut ausgebildeten Leute, die das System umsetzen können. Weil im Labor etwas entwickeln, kann jeder. Aber es im Feld vor Ort einsetzen, das ist die Kunst. Und Hydraulik ist nunmal keine Labor-technologie. Gerade in Wüstenregionen oder auf See herrschen andere Bedingungen als im Labor.

Sie hatten Ihren After-Sales-Service angesprochen. Was bieten Sie da genau?
Andreas Wolff: Unser Ziel ist es, die Produkte auf den Kunden zugeschnitten zu entwickeln und ihn daran gut zu schulen. Sodass ein Ausfall eigentlich nicht passieren kann. Wenn er aber, aus welchen Gründen auch immer, passiert, haben wir das Retail- und Service-Programm, die Parker-Stores und unsere Handelspartner vor Ort, um Schäden schnell wieder zu beheben. Wir haben auch ein europäisches Zentrallager, wo wir alle Artikel zentral vorhalten. Dadurch können wir Kunden, die zum Beispiel etwas für eine Ölplattform oder Offshore-Windkraftanlage brauchen, ein komplettes Paket schnüren. Sie erhalten alles aus einer Hand. Was durchaus ein Grund ist, warum Kunden sich für uns entscheiden.

Frank Engleder: Und als Sahnehäubchen kommen unsere Hose Doctors. Das ist ein Netzwerk mobiler Reparatur- und Notfallfahrzeuge, die kommen, wenn ein Problem besteht, auf die Baustelle oder in die Fabrik. Denn wenn ein Schlauch kaputt geht, muss es in der Regel schnell gehen. Der Schlauch hat eine so genannte Tracking-Nummer, wenn wir die haben, können wir den passenden Schlauch mit den entsprechenden Anschlüssen auch mitbringen – oder ihn vor Ort konfektionieren. Jedes Hose-Doctor-Fahrzeug hat eine Schlauchwerkstatt an Bord. Das zu reparierende Produkt ist das eine, aber 80 Prozent sind Serviceleistungen. Gerade im Edelstahlbereich, da sind es sensible Anwendungen mit aggressiven Medien. Da ist ein schneller Service sehr wichtig.

Nun ist Edelstahl ohnehin schon ein teures Produkt. Gibt es da keine Tendenz am Markt, auf billigere Anbieter auszuweichen?
Jürgen Bönig: Wir sprechen bei Edelstahl ja nicht über ein Allerweltsprodukt. Natürlich gibt es Tendenzen am Markt, dass vorwiegend nach dem Preis gekauft wird. Aber wenn man die Total Cost of Ownership betrachtet, dann reduzieren Qualitätsprodukte die Gesamtkosten.

Andreas Wolff: Wir wissen natürlich, dass der Kunde ein Budget einzuhalten hat. In dem Rahmen muss auch Parker bleiben. Der Gesamtkostenaspekt ist hier entscheidend – und verlangt von beiden Parteien, unserem Kunden und Parker, einen hohen Grad an Kooperation, um dieses Ziel auch zu erreichen.

Parkers Edelstahlprogramm bietet Lösungen für jeden Einsatzzweck und ermöglicht auch geprüfte Verbindungen von Rohr zu Schlauch.

Abschließend: Warum sollte jemand Edelstahlprodukte von Parker Hannifin wählen?
Frank Engleder: Wir haben ein breites Spektrum vom Schlauch bis zum Rohr mit allem dazwischen, weltweite Logistik und guten Service. Nirgendwo sonst gibt es diese Vielfalt aus einer Hand.

Jürgen Bönig: Und den Service bieten wir auch mit Blick in die Zukunft: Wir können die Garantie geben, dass wir ein Teil in zehn oder fünfzehn Jahren noch liefern können. Inklusive einer geplanten Ersatzteilversorgung. Dies ist oftmals nicht im Blick
der Kunden, ist aber extrem wichtig für solche Unternehmen. Denn sowohl Eisenbahnanlagen als auch Windenergieanlagen laufen Jahrzehnte und brauchen eine gesicherte Ersatzteilversorgung, um nur ein paar Beispiele zu nennen. Zudem können wir sicherstellen, dass unsere Teile auf jedem Kontinent, in jedem Land wirklich gleich sind und dort auch wirklich eingesetzt werden dürfen. Das gilt auch für die Herstellung: Egal ob eines unserer Teile in Bielefeld für den europäischen Markt oder in China für den chinesischen Markt hergestellt ist, es wird immer den gleichen Standards entsprechen.