Erfolg in Gehaltsverhandlungen hängt zu einem guten Teil auch daran, wie ein Arbeitnehmer sich im Gespräch schlägt. Mit der richtigen Strategie und Vorbereitung sind die Chancen deutlich besser.

Wer mehr verdienen möchte, sollte diese Forderung im Gespräch mit dem Chef gut begründen und zwar aus der Perspektive des Vorgesetzten. Also nicht: "Ich möchte mir ein Haus kaufen." Sondern eher: "Ich habe eine zusätzliche Aufgabe mit mehr Verantwortung übernommen." Der Angestellte stellt so seinen Nutzen und Wert für die Firma heraus, erklärt Thomas Friebe, freiberuflicher Sprecher und Coach.

Die richtige Vorbereitung

Wichtig ist auch die Vorbereitung. Drei bis vier Wochen sollten mindestens drin sein, um zu sammeln, was wirklich gut läuft und um die eigenen Stärken aufzulisten. Wenn es beispielsweise mal ein gutes Feedback vom Kunden gibt, bekommt das der Vorgesetzte vielleicht gar nicht mit. In der Gehaltsverhandlung sind solche Mails oder Anrufe gute Argumente. Nebenbei ist diese Aufgabe auch eine schöne Streicheleinheit fürs Selbstwertgefühl. Aus all den Ergebnissen dieser Vorbereitungszeit ergibt sich eine Argumentationskette, die mit dem stärksten Argument endet.

Nun kommt es auf den richtigen Zeitpunkt an. Niemand, auch der Chef nicht, möchte mit diesem Thema überfallen werden. Wer das Gespräch zeitig ankündigt und dem Vorgesetzten so Zeit gibt, sich darauf einzustellen, hat bessere Chancen. Nicht immer muss man gleich sagen, dass es ums Geld gehen soll, wer möchte, kann auch zu einem Gespräch über die "Perspektiven in der Firma" einladen. Das schaffe eine konstruktivere Gesprächsatmosphäre, berichtet Thomas Friebe aus eigener Erfahrung.

Der letzte Punkt der Vorbereitung ist die Frage nach dem Wieviel. Bevor es in die Verhandlung geht, sollte ein Arbeitnehmer wissen, wie hoch die Gehaltserhöhung aus seiner Sicht ausfallen sollte. Geschickt ist es, etwas mehr anzugeben und sich dann herunterhandeln zu lassen. Ohne Beförderung sind fünf bis zehn Prozent realistisch, mit Beförderung können es auch zehn bis 15 sein.

Friebe rät dabei, sich krumme Zahlen zunutze zu machen. Denn Menschen denken in Fünfer- und Zehnerschritten. Wer also 250 Euro mehr will, sollte beispielsweise 280 vorschlagen, das ist sogar noch besser als 300. Denn von 280 wird eher auf 250 abgerundet, von 300 geht es direkt auf 200 runter.

Diskretion

Die Kollegen in seine Pläne einzuweihen, ist keine gute Idee. Für den Vorgesetzten erhöht sich dadurch die Motivation, in den Verhandlungen hart zu bleiben, um keine Nachahmer zu provozieren. Auch der Vergleich mit dem Gehalt der Kollegen oder Kündigungensdrohungen kommen aus Chef-Sicht nicht gut an.  do