Das heißt aber, dass man bei seinen Gehaltsvorstellungen auch etwas flexibel bleiben soll?
Unbedingt. Blinde Sturheit bringt Sie da selten ans Ziel. Wenn jemand 50.000 Euro verlangt und das Unternehmen meint, dass es diese Summe nicht bezahlen kann, wäre der Ansatz zu sagen: „O.k., vielleicht gibt es ja noch eine andere Möglichkeit, dass wir uns ein bisschen entgegenkommen?“

Was genau meinen Sie damit?
Es gibt Zusatzleistungen, die oft für Arbeitgeber günstiger sind als das reine Gehalt – egal ob es sich um einen Firmenwagen, um Zuschüsse zum Essen oder zur Kinderbetreuung, um ein Firmenhandy oder eine Versicherung handelt. Da gibt es ganz viele Sachen, die im Endeffekt für mich als Arbeitnehmer mehr wert sind als bare Euros. Und für den Arbeitgeber sind sie oft günstiger, auch wenn man steuerlich auf ein paar Dinge aufpassen muss.

Man liest immer wieder, dass man einen bestimmten Prozentsatz auf sein Wunschgehalt aufschlagen soll. Wie hoch würden Sie diesen ansetzen?
Das ist schwer zu sagen. Ein mir bekannter Karriere-Coach rät Ingenieuren grundsätzlich dazu, 20 Prozent mehr auf das Gehalt zu schlagen, weil sie sich häufig unter Wert verkaufen. Und Ingenieurinnen rät sie sogar zu 30 Prozent, weil die sich oft noch schlechter verkaufen. Natürlich muss man aufpassen, dass man nicht total überzieht. Deshalb ist es wichtig, sich am Anfang zu informieren. Wenn ich weiß, dass man beispielsweise in dem Job nach Tarif 40.000 Euro verdient, bin ich mit 50.000 Euro schon ein gutes Stück drüber. Und dann wird es langsam auch kritisch. Für den Arbeitgeber könnte das schon zu weit auseinander liegen.

Wie viel darf man denn nach Ihrer Erfahrung auseinander liegen, damit man noch eine Chance auf die Stelle hat?
Pauschal ist das schwer zu sagen. Aber bei Gehältern von 40.000 Euro und mehr sind 5000 Euro sicher kein unüberbrückbares Hindernis.

Es gibt Ingenieure, die als Berufseinsteiger viel zu wenig Gehalt fordern, um die begehrte Stelle auf jeden Fall zu bekommen. Eigentlich müssten sich die Unternehmen doch darüber freuen – immerhin sparen sie doch viel Geld, oder?
Wenn sich jemand extrem unter Wert verkauft, tut er sich damit nicht unbedingt einen Gefallen. Denn es zeigt dem Unternehmen, dass sich der Bewerber nicht gut über die Branche und den Arbeitgeber informiert hat. Und der nächste Punkt: Je nach Aufgabengebiet soll man später für seinen Arbeitgeber vielleicht auch mal eine Preisverhandlung mit Zulieferern oder Dienstleistern führen. Jemand, der sich selbst im Gehaltsgespräch gut verkauft, tut das später für seinen Arbeitgeber auch. Wenn ich einen Kandidaten vor mir sitzen habe, bei dem ich das Gefühl habe, dass er noch nicht mal für sich selbst gut verhandeln kann, frage ich mich, wie das später im Job gehen soll.

Gibt es noch andere Tipps wie ich mich gut auf eine Gehaltsverhandlung vorbereiten kann? Beispielsweise, dass ich das Gespräch vorab mal mit einem Freund durchspiele?
Das Üben ist auf jeden Fall gut, weil dadurch die eigenen Argumente klarer werden. Denn wenn mir jemand gegenüber sitzt und fragt, warum er mir so viel bezahlen soll, kommt schnell raus, ob man sich gut darstellen kann oder ob man noch etwas Übung benötigt.
Würden Sie jemanden, der unbedingt bei seinem Traumunternehmen anfangen möchte, in diesem Fall dazu raten, ausnahmsweise beim Gehalt tiefer zu stapeln?
Das ist natürlich eine schlechte Verhandlungsbasis. Der Trick wäre dann, es nicht allzu offen zu Tage treten zu lassen. Es kann sich ja durchaus um meinen Wunscharbeitgeber handeln, für den ich zu fast allem bereit bin, aber das muss ich ja im Bewerbungsgespräch nicht allzu offensiv nach außen tragen. Natürlich kann man Ausnahmen machen. Jeder muss für sich persönlich entscheiden, wie weit er bereit ist zu gehen und wie wichtig ihm dieser Job oder dieser Arbeitgeber ist. Aber jeder sollte für sich eine Schmerzgrenze festlegen. Wenn ich die nicht vorher festlege, laufe ich Gefahr, dass ich mich immer weiter runterhandeln lasse.

Hätten Sie noch einen weiteren Tipp für die Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch?
Ja, dass man versucht, sich auch mal in die Sicht des Arbeitgebers zu versetzen. Denn wenn ich weiß, welche Leistung für den Arbeitgeber wichtig ist, dann kann ich meinen Wert auch besser einschätzen und mich selbst besser einordnen.

Angenommen, ich arbeite schon länger als Ingenieur oder Konstrukteur und bin unzufrieden mit meiner aktuellen Situation. Empfiehlt es sich, einen Versuchsballon zu starten und mich woanders zu bewerben, um meinen Marktwert zu ermitteln?
Auf jeden Fall! Man muss das zwar nicht permanent machen, dafür hat man ja auch den Kopf nicht frei. Aber ich würde empfehlen, sich immer mal wieder am Markt auszutesten. Selbst oder sogar gerade wenn man überhaupt nicht aktiv sucht. Schauen Sie sich an, was es aktuell für Stellen am Markt gibt und welche Fachkräfte zurzeit gefragt sind. Das hat in dem Moment zwar nichts mit dem Gehalt zu tun, aber auf diese Weise behalte ich den Überblick. Und wenn dann mal eine interessante Stelle dabei ist, an die ich vorher vielleicht selbst gar nicht gedacht hätte, bewerbe ich mich einfach mal. Wenn man dann tatsächlich ins Gespräch kommt, sehe ich, was ich bei anderen Firmen wert bin. Das ist auf jeden Fall zu empfehlen.

Es gibt aber auch Ingenieure und Konstrukteure, die Angst haben, dass der Chef es mitbekommt, wenn sie sich bei einem Konkurrenzunternehmen bewerben, auch wenn es nur zum Austesten des eigenen Marktwertes ist. Wie realistisch ist denn die Befürchtung, dass der Chef von meiner Bewerbung Wind bekommt?
Es kommt mit Sicherheit auf die Branche an. Je kleiner sie ist, desto größer ist die Gefahr, dass der Chef den Chef eines anderen Unternehmens kennt oder sie gemeinsam in einem Verband sitzen und dann die Frage kommt: „Was ist denn eigentlich mit dem XY aus deinem Unternehmen, der hat sich bei uns beworben?“ Wobei es eigentlich eine Geheimhaltungsverpflichtung gibt. Man muss das Risiko selbst abschätzen, aber man muss auch kein Horrorszenario entwerfen – in den seltensten Fällen wird das so eintreten.