Das richtige Maß finden: Vor dem Vorstellungsgespräch versuchen, das konkrete Einkommen vergleichbarer Berufskollegen mit ähnlicher Ausbildung, ähnlicher Position und in ähnlicher Unternehmensgröße herauszufinden, dazu persönliche Netzwerke nutzen, aber auch Quellen wie beispielsweise die IG Metall oder das WSI-Tarifachiv der Hans-Böckler-Stiftung unter www.lohnspiegel.de nutzen.


Selbstbewusstsein aufbauen: Sich vor dem Gespräch klarmachen, welche Qualifikation und Fähigkeiten man mitbringt. Tipp aus der ke-NEXT-Redaktion: Alle fachlichen und persönlichen Fähigkeiten schriftlich auflisten, von Zeit zu Zeit ergänzen und regelmäßig einen Blick darauf werfen – auch direkt vor dem Gespräch. Das hilft, wenn die Nerven blank liegen.


Den Rahmen wählen: Für sich selbst vor dem Gespräch einen Gehaltsrahmen mit Mindest-, Höchst- und Optimalbetrag feststecken. Sich dabei überlegen, unter welchen Bedingungen man bereit ist, sich auf die unterschiedlichen Summen einzulassen. Diesen Spielraum für sich behalten und während des Gesprächs immer wieder in Erinnerung rufen, damit man sich vom Personaler nicht negativ überrumpeln lässt und in ein Gehalt einwilligt, das einem zu niedrig ist.


Clever kommunizieren: Während des Gesprächs anstatt eines Gehaltsrahmens, wie beispielsweise „zwischen 40.000 und 45.000 Euro“, eine konkrete Gehaltsmarke setzen, zum Beispiel: „Ich möchte 45.000 Euro verdienen.“ Damit signalisiert man, dass man weiß, was man wert ist.


Alternativen nachfragen: Wenn das Unternehmen das gewünschte Gehalt nicht bieten kann, gibt es stattdessen vielleicht andere interessante Leistungen, wie beispielsweise Benzingutscheine, Zuschüsse zu Essen oder Kinderbetreuung, Firmenhandy oder -wagen.  Bei Alternativen sollte man aber Auswirkungen auf die Lohnsteuer prüfen.


Hartnäckig bleiben: Mit fachlichen und persönlichen Fähigkeiten von der eigenen Liste (s.o.) argumentieren, warum man die genannte Gehaltsmarke wert ist, wenn einen der Gesprächspartner mit einem Gehalt unterhalb des gesetzten Spielraums abspeisen möchte. Nein sagen können: Sich zugestehen, lieber ein Angebot abzulehnen als sich unter Wert zu verkaufen. Ein Gehalt ist nicht nur Geld, sondern auch Wertschätzung der Leistung. Wenn man zu niedrig verhandelt hat, wirkt sich das schlechte Gehalt bei demselben Arbeitgeber meistens noch lange aus. Größere Gehaltssprünge sind erst durch einen Job- oder Positionswechsel machbar.


Übung macht den Meister: Wer sich gut auf das Gehaltsgespräch vorbereiten will, übt die Situation vorab mit einer anderen Person. Diese sollte dann auch fragen, warum das Unternehmen so viel Gehalt zahlen soll. Damit wird man gezwungen, seine Argumente konkret zu formulieren. So lässt sich am besten feststellen, ob man sich gut verkaufen kann. Ansonsten gilt: weiter üben!